孙佳佳:走过最长的路,是客户的“心路”
2021-10-14 10:18:00  来源:江南时报  作者:丁婷 高媛  
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  江南时报讯 孙佳佳,作为宁波银行苏州分行的金牌理财师,做过柜员也做过大堂经理,做过对公业务,也做过对私的个人业务,丰富的银行多岗位工作经验让她特别能理解客户,特别为客户着想。孙佳佳说,我走过最长的路,是客户的“心路”。

  没有不想挣钱的客户。穆先生是位成功的企业家,自己的公司因为技术领先,在这几年低迷的大环境下仍十分挣钱。穆先生也自诩是成功的投资者,但其实他的投资方式一直都很简单粗暴:买地、建厂房、出售、挣钱。过手都是上亿项目的人,长期以来对银行的态度,只是按存款保险制度在每家银行存了50万活期,用他的话说,这是救命钱。孙佳佳明白一个成功企业家对绝对收益的追求,于是对穆先生说,“您浪费了两部分的收益,其一是每家行那50万活期,存款保险制度不单保证您的人民币存款,也保证外币存款,这段时间美元是涨势,您完全可以将人民币转成美元,并且将活期改成一年期的定期;其二是您买地项目中大额的资金沉淀,完全可以改成短期理财,让资金在两个付款环节之间也能‘钱生钱’。”穆先生拿了30万元让孙佳佳配产品。30万元是白金客户的起点金额,对于普通家庭来说不少了,但对于动辄千万上亿的穆先生而言,其实有些敷衍孙佳佳的意思。但孙佳佳一点也不沮丧,认认真真的选择了期限和收益最符合穆先生需求的基金产品,2020年10个月实现综合收益30%,并让穆先生完成了赎回。孙佳佳说,“30万元挣30%看上去是没多少,但如果是1亿元30%的收益就是3000万,让钱白躺着就是浪费呀。”穆先生虽然还是更喜欢买地,但也认可了孙佳佳说的投资理念,不能让钱白白躺着,当宁波银行销售永赢系列五星基金时,一次性买入了1000万元。穆先生说,也试试孙佳佳说的“躺赢”的感觉。

  没有不怕亏钱的客户。曹先生平时喜欢玩玉雕,有时也会投资石头。投资石头风险很高,一下拉高了曹先生资产的风险等级。孙佳佳根据这种实际情况,建议曹先生在其他的资产配置上以稳健为主,以固守+类型的产品适当再配一些定投产品,平衡整体的风险系数。在投资上比较激进的曹先生一开始是嗤之以鼻的。敢玩石头的人,照理应该风险承受能力很强,但当一块800万的石头投资失败,曹先生还是被打击懵了。与此同时,之前孙佳佳让他买的固收+和定投为他稳稳带来了约18%的综合收益。曹先生感慨的说,“我知道高收益高风险,但没真正遇到风险之前,总不相信自己会亏钱。”现在的曹先生在孙佳佳的帮助下,重新梳理了自己的资产配置,除了买了一部分股权产品,更成了定投的忠实拥趸,儿子儿媳的彩礼嫁妆也到孙佳佳这里开了卡买了固收+。曹先生虽然还玩石头,但再也不那么激进了。曹先生说,要听孙佳佳说的,懂得“平衡”。

  没有能真正科学配置自己资产的客户。董总在企业做CFO,算是投资方面的专业人士,对自己的投资理念也颇为自得,明白高收益必然伴随高风险,也懂鸡蛋不能放在同一个篮子里。但卡耐基说过人性是贪婪的。2020年,董总购买的权益类基金半年就浮盈约50%,董总忍不住了,all in了手上所有的流动资金。孙佳佳再三规劝董总,并为董总分析了形势的变化和可能的震荡。但董总面对如此的大赚形势,还是想搏一搏。2021年初,基金的浮盈断崖式下跌,董总因为高位追投盈利腰斩。这下,董总总算清醒了,理智了,听从孙佳佳的建议立即进行了止盈,并在赎回后按孙佳佳说的重新进行了“4、3、2、1”的科学配置,他说“面对高收益,人有时候真的控制不住自己。幸好孙佳佳拉回了我的‘理智’。”

  孙佳佳说,自己走过最长的路,是客户的心路。每每让客户买他不买的时候,都恨不得剖开自己的心给客户看一看,告诉他们我真是在为你着想;而每每让客户止盈止盈、客户就是不赎回的时候,也急得想看看客户的心到底在想什么;但无论怎样,只有一颗心始终放在客户身上,陪客户一同走过人生的漫漫长路,才能真正明白客户要什么,才能真正赢得客户的心。丁婷 高媛

标签:客户;穆先生;收益
责编:陈衍晖