坚守定位，加快转型发展

□ 王波

必须要坚守定位，走差异化的发展道路，坚持错位经营策略，强化数字化转型，不断与时俱进，推陈出新，不断调整经营思路和理念，持续推动银行取得高质量发展。

要在体制机制上推陈出新，加快线上产品研发、风控体系创新、智慧微贷创新、大数据平台建设等，加强科技同经济对接、创新与市场对接、产品和需求对接，大力推进数字银行和智慧银行的建设。

近日，在省联社的统一安排下，本人参加了在浙江农信学院举办的江苏省农商银行行长高级研修班。培训期间，还参访了浙江农信系统的德清农商行,学习了其在坚守定位、做小做散等方面的具体实践。作为一名学员，感受颇多、感悟颇深。

感受之一，对数字化转型有了更为深刻的认识。为加快新型金融生态圈建设，浙江农信系统的苍南农商行致力于建立苍南版“农商支付宝”，以“站点”为依托，融合推进整村授信2.0、场景建设、网贷等核心工作，以打造1000米范围金融生态圈的发展目标，以提供大堂、柜面、信贷、场景、驿站、总部六大服务理念为指引，实现“银行+商户+客户”三者共赢。

一是在科技投入方面，苍南农商行配足科技人员，成立大数据服务中心，自主研发了网贷管理系统、线上贷款微店、客户风险预警系统、反洗钱辅助系统、贷后资金预警系统等营销管理系统，为实现精准营销打下了坚实的基础。二是在线上线下融合发展方面，苍南农商行不断创新网贷发展，先后研发上线了以微信为依托的网贷1.0、以丰收快贷App为基础的网贷2.0以及以数据驱动模型为基础的网贷3.0。三是在构建场景，打造县域金融生态圈方面，苍南农商行组建了专业场景地推团队，研发了语言盒子，积极对接交运、动车站、学校、医院等机构联合打造智慧场景。四是在加速网点转型方面，苍南农商行全面推进“最多跑一次”改革，重点加快网点型驿站建设。五是苍南农商行借助大数据技术，探索以主动管控为核心的全面风险防控体系，为业务发展和经营管理提供科技支撑的经验也值得借鉴。

感受之二，对差异化经营之路有了更为深刻的理解。面对经济金融新常态下的行业竞争形势，浙江农信系统的乐清农商行坚持错位竞争、差异发展的道路，不断提升服务发展能力，业务经营取得了显著成效。

一是坚持支农支小的战略定力。2009年，乐清农商行就开始向“做小”转型，始终坚守农村金融本源不动摇，远离“高大上”，拥抱“低小散”。二是坚持有取有舍的竞争策略。在市场竞争中做到你无我有、你有我新、你新我优、你优我转，对竞争激烈的住房按揭贷款、公职人员消费贷款基本不做,规避与其他银行形成的价格竞争甚至恶性竞争。三是坚持优质高效的服务方式。提出“做小、做广”的经营理念和“简单、做快”的服务理念，打造了“资料简、流程短、线上放”的贷款模式。四是坚持利润优先的经营导向。提出“效益为先”的理念，通过“控成本、稳收息、强考核”，将利润作为业绩评判的重要依据。五是坚持信用第一的放贷条件，建立了一整套以信用为基础的“三有三无”的本土化微贷风控体系。

感受之三，对转型发展有了更为明晰的方向。实地参访德清农商行让本人印象最深刻的就是“精准与高效”，而其中感到最震惊的是德清农商行的客户经理普遍管户能达到几百户甚至上千户。在发展的过程中，德清农商行不断深化农商行转型发展的理念与路径，在思索中前行，在“否定”中探索着适合自身的转型之道。

反观宝应农商行，在服务“三农”和民营小微市场的战略定位始终坚持未变，但在执行力上有所欠缺，垒大户方式扩充信贷规模的情况依然存在，这需要我们下一步推进大刀阔斧的改革，进一步增强支农支小定力。因此，必须要坚守定位，走差异化的发展道路，坚持错位经营策略，强化数字化转型，不断与时俱进，推陈出新，不断调整自己的经营思路和理念，持续推动我行取得高质量发展。

感悟之一，聚焦主责主业，支农支小定力要强。要提高政治站位，在市场定位上，要回归业务本源，坚守支农支小市场定位，主动服务乡村振兴战略；在战略转型上，要积极应对经济金融新常态，持续深化内部改革，推动战略转型，进一步提高发展的质效。

一是发扬干事创业的奋斗精神，深耕细作本土。要提振全行精气神，在“三农”、小微上发力，走零售银行、社区银行发展道路，做实做透本地市场，要长年如一日地走村组、访农户，深入到乡镇农村，掌握每个家庭和商户的基本信息，准确把握客户的资金需求，不断充实扩大基础客群。二是学习乐清农商行“985”的经验，推进支农支小贷款的“扩面、提额、增效”，力争在2021年年底每个村建档率达90%以上、授信率达80%以上，签约率达50%以上。三是完善考核措施。制定小额贷款专项考核办法，在引导客户经理做好存量维护的同时，区分地域差异,提高对新增授信客户、用信客户的考核单价，提高小额贷款覆盖面和签约率。

感悟之二，切实解放思想，体制机制要灵活。要在体制机制上推陈出新，加快线上产品研发、风控体系创新、智慧微贷创新、大数据平台建设等，加强科技同经济对接、创新与市场对接、产品和需求对接，大力推进数字银行和智慧银行的建设。

一是简化办贷流程。建立贷款限时制度，完善网上申贷,线上办贷模式,确保授信范围内贷款全部在网上完成，优质客户新增贷款在网上办理。要抓好纯信用贷款推广。坚持信用第一的原则,改变过度依赖第二还款来源的做法。特别是大力推广额度低、周转快的纯信用贷款。二是强化数字化转型。强化科技支撑与数据应用，积极探索“以客户驱动为引领”的数字化银行建设新模式，构建面向客户的数字化服务体系、基于管理的数字化管控体系以及围绕技术的数字化支撑体系，着力提升精准营销能力和业务办理效率。三是考核机制要灵活。改进中层干部到龄管理。区别对待中层干部的年龄限制，不搞“一刀切”。对即将到龄的中层干部，如其工作业绩在到龄的前几年能连续位居前三，到龄退下后，相关待遇可适当延长一段时间，从而打消到龄中层干部“船到码头车到站”的消极心态，让他们能以旺盛的工作热情站好最后一班岗。四是加强绩效考核管理。理顺薪酬待遇体系，配套建立各岗位的目标考核、薪酬动态调整、岗位末位淘汰等机制，在工资考核上，打破“铁饭碗”，将所有工资纳入绩效工资，建立“上不封顶、下不保底”的工资考评机制，形成“岗位能上能下、待遇能高能低、人员能进能出”的全新格局。

感悟之三，强化责任担当，风控管理要严格。资产质量是农商行的生命线，浙江农信不良贷款率仅为1.16%，连续5年低于浙江全省银行业平均水平，拨备覆盖率更是高达525%的风险控制水准。要进一步拓宽风控管理思路。乐清农商行提到了他们的风控两大理念：风险大数法则和收益覆盖风险理念，明确了小额贷款不良率0.6%以内免责条款，他们的信用贷余额近24亿元，这点特别值得我们研究、反思和借鉴。

一是建立不良容忍度。在出台尽职免责管理办法的基础上，根据自身发展基础、当地居民生活水平、信用环境等不同情况，差别化确定小额贷款不良容忍标准，对容忍度以内的不良贷款，尽职免责，不尽职或超过容忍度的则追责。二是制定大额压降整体规划，对新增贷款实行限额管理，严控500万元以上大额贷款准入。对存量大额贷款 按照“一户一策”的原则，明确压降责任、时间和金额，确保台账内大额贷款只降不增。三是明确贷款责任人。对小额贷款，要从简化流程入手，真正让贷款责任落实到该担责的人头上，避免一笔贷款多人负责，最后责任不清人人逃责的情况。

通过此次学习培训，本人更加深入了解到浙江农信的经营理念，通过对标找差，更认识到了自身的不足，明确了宝应农商行的发展方向。本人将铭记此次学习经历，用活“浙江经验”，做好“宝应答卷”！

（作者系宝应农商银行行长）