“第一次直播时，虽然团队做了各种准备，但还是不踏实，早上4点半就醒了。”回忆起4月初的第一场直播带货，江苏华佳丝绸股份有限公司董事长俞金键直呼“紧张”，为此她特意穿了自创品牌“SANGLUO”（“桑罗”）的白色长裙，这是她的底气。

今年受疫情影响，电商直播在李佳琦、薇娅等明星主播带动下，已被市场接受，于是越来越多的企业老板站在了镜头前，变身直播主播，介绍自家产品，俞金键也积极融入了这股潮流。相比于很多刚刚“触网”的老板主播，俞金键有自己的先天优势：“桑罗”从2011年起就在电商平台上同步发展、成长。

华佳丝绸是苏州市吴江区一家有着51年历史的老牌丝绸企业，其客户群体主要面向国内外真丝服装生产经销商，产品早在上世纪90年代就已经远销欧美，是普拉达、香奈儿等奢侈品品牌的供应商，还是爱马仕大中华区唯一指定的真丝供货商。去年，集团营业收入超过2亿元，其中外销收入超过7900万元。

拥有如此重磅级的客户，华佳丝绸为啥还要孵化“桑罗”品牌？俞金键说，这些年，华佳丝绸在外贸业务上虽然发展很好，但一直留心国内消费市场，很想“分一杯羹”。早在2000年，华佳丝绸就为国内市场创建了“桑罗”品牌，2013年俞金键接手“桑罗”运营，一方面使用华佳丝绸自主研发生产的真丝面料，与专业设计团队合作打造高端真丝睡衣，另一方面则主攻线上销售。这些年，“桑罗”的销售稳稳上升，“积攒”了一批忠实客户，仅“桑罗”天猫旗舰店上就已拥有78万粉丝。

今年疫情暴发，华佳丝绸尽管复工复产较早，并加班加点生产，但原有订单还是难以按时完成，下一季度新品研发也受到影响。董事长助理易平透露，在服装行业，新品一般都需在服装上市前3-6个月研发，供客户挑选，然后接订单、生产。“一些原本有意向的客户，由于对市场前景不看好，所以减少或取消了订单。”易平说，在这种情况下，公司决定“转向”发力国内市场，加大“桑罗”品牌的推广力度。为此，华佳丝绸优化了电商渠道，专注运营和品牌目标受众相近的平台，还与博主合作直播带货，同时重视社群运营，引入分销，不再依靠平台销售。

每周一次线上直播、发放满减消费券、推出价格相对较低的入门产品、与人民文学出版社推出了联名丝巾及眼罩等适应国内市场的促销方式，华佳丝绸玩得越来越“溜”。

追求高品质，正逐渐成为很多消费者的消费态度。得益于早期的产业布局，华佳丝绸可以调动全产业链为“桑罗”品质提供保障。早在2001年，华佳丝绸就在盐城大丰开办缫丝厂，2006年将工厂开到了广西，在当地建起桑园及缫丝厂，2017年又在云南曲靖投资1亿元成立生态桑蚕种养公司，拥有从种桑养蚕、缫丝织绸到服装设计、研发等丝绸生产多环节的全产业链。

产业链的拓展丰富了华佳丝绸产品的类型，既有原料白厂丝，也有服装、面料、蚕副产品等，这为华佳丝绸开拓外贸以外的新业务提供了基础。2018年，华佳丝绸的内销收入超过了外销收入，电商销售比重逐年提升，在公司年报的前五名客户名单里，网店交易平台已经连续2年占据首位。

行业瞬息万变。易平说，纺织服装行业有产品生产周期和备库存的需求，疫情带来的市场变动导致公司存货余额较大，到今年4月，仓库里堆积了3000万元的产品。“看着堆积的库存，我们尝试转变管理经营方式。”他说，公司在2017年就在推进服装生产信息化，各个部门之间都建立了数据系统，但没有打通，受疫情倒逼，今年上半年，公司投入几十万元一举打破数据壁垒，利用销售数据调控生产。

眼下， 明年春季的新品研发已经开始，外贸订单也在逐渐回升。“稳外贸市场、拓内销市场，我们有了新目标。” 俞金键说。 见习记者 王 静

记者 赵伟莉