在数字经济浪潮催动下，交易型为主的传统网点竞争优势正逐年降低。深化厅堂营销，推动零售业务发展正成为银行创新求变的重要方向。句容农商银行坚持将厅堂作为网点转型“主战场”、服务营销“主阵地”，充分激发厅堂营销服务效能，细化措施，探索网点零售转型途径，拓宽营销获客渠道。2023年度，该行营销工作取得显著成效。

　　重塑人员配置，稳住厅堂营销基本盘

　　一是打造专业内训团队。从服务、营销两个维度培养一批具备专业知识、服务意识和营销能力的复合型人才，充分学习网点零售转型标准，积累网点零售转型工作经验方法，为后续全行零售转型复制推广奠定基础。

　　二是实行弹性工作机制。针对厅堂营销人员配比不足的问题，该行将全行36个网点分类，实行弹性柜员制，37名综合柜员走上营销岗位，释放人力资源，在业务淡季将柜面人员安排到厅堂进行营销，增强零售业务活力。

　　三是推动辅理职能转型。推动大堂辅理逐步向零售客户经理角色转变，工作职能转向电话邀约以及外拓营销，定期开展业务培训并定制营销话术，将大堂辅理队伍打造成厅堂营销生力军。

　　重塑服务流程，优化厅堂营销增长极

　　一是突出客户服务功能。推动网点从“现金中心”“交易中心”向“服务中心”和“营销中心”转变，网点厅堂做好客户分流，优化客户动线。强化厅堂人员配备，引导员工真正走进厅堂，从“被动等待型”向“主动服务型”转变，充分利用好每天客户高峰期、特定节日等有利时点，做好厅堂营销。

　　二是做实客户分类管理。对基础客户、活跃客户、高端客户、核心客户等分别进行认领维护。强化客户识别、业务咨询、产品推介、服务宣传等综合营销工作，厅堂人员与客户经理积极协助配合，开展联动营销、交叉营销，实现一体化推介，切实提高厅堂营销力度。

　　三是提高客户服务质效。对厅堂进行网格划分，厅堂人员各司其职，积极落实好厅堂网格化营销，通过简单业务独立营销、复杂业务转营销的方式，抓住厅堂里的每一个客户，提升网点综合服务能力，实现厅堂精细化管理。提升客户维护水平，优化客户服务体验，提升厅堂人员服务能力，培养一专多能的“营销能手”。

　　重塑考核机制，激活厅堂营销动力源

　　一是开展系列营销活动。通过厅堂营销活动，营造出浓烈的厅堂营销氛围。去年二、三季度，该行开展“圆您所梦，携手一起拼”厅堂营销竞赛活动，通过发放专项营销绩效等激励措施，实现开通医保电子凭证2.49万户，微信银行5.21万户，新开手机银行2.12万户，任务完成比例超过400%，手机银行促活2万户，任务完成比例超过600%。

　　二是上下联动强化督导。通过构建科学合理的考核机制，每周对厅堂营销工作开展情况进行检查、监督、考核和通报。强化典型培植，让营销成绩出色的支行提炼可推广、可复制的经验做法，营造“互学、共享、同进”的浓厚氛围。

　　三是组织优秀员工评选。通过开展系列评选活动，充分激发员工营销激情。该行以“圆您所梦，携手一起拼”厅堂营销竞赛活动数据为依据，评选出“大堂经理之星”，发放证书和奖励，营造物质、精神双重刺激，在全行形成“比、学、赶、超”的生动局面和浓厚氛围。

　　重塑服务场景，开发厅堂营销提升面

　　一是强化公私联动。加强外联外拓，建立与企事业单位联系，通过开展代发薪、开立社保卡等业务，建立与企业员工的联系，将新客户引进来，拓宽获客渠道。开展“升金有礼”系列活动，通过大堂辅理营销代发长尾客户，活动期间AUM提升2.1万户。

　　二是打造惠民驿站。创新“金融+行政审批+税务+社保+医保”一厅联办模式，盘活存量客群，增强客户黏性。2023年累计为927户企业提供“企业开办一站式”服务，为全市人民办理人社及医保代缴代扣32.81万笔，金额3.09亿元。

　　三是聚合异业联盟。该行重点推出“积分”概念，办业务送积分，“积分兑好礼，积分当钱花”，拓宽增值服务。与当地商场、物业等合作，积分可以直接消费抵扣，带动异业经营的同时，形成营销合力。

　　(句容农村商业银行党委书记、董事长 朱泉)