他，是东台农商银行的一名普通客户经理，已在信贷岗位上工作超过了30年，管理的贷款客户数超过1600户、余额接近5.5亿元，多次被总行评为服务标兵，选作总行形象代言人，成为全行年青员工争相效仿的标杆。他就是东亭支行客户经理翟斌。

从门外汉变行家里手

　　“学习才是让人不断前进的动力。”这是翟斌的人生座右铭，也是激励着他一直不断前进的动力源泉。翟斌在任信贷员岗位之初，经常学习信贷业务知识到深夜。平时，无论走到哪里，都带着一本口袋书。每逢节假日，他也不回去，就泡在单位里看档案，练习系统操作。他由门外汉变成了行家里手，甚至还成为行内专业条线的“内训师”，多次为全行客户经理做业务培训。

　　随着新产品、新业务的不断更新迭代，业务知识的学习也显得越发重要。每当推出新业务时，翟斌总能主动学习和研究总行新下发的产品文件，掌握产品的内容及要求，有针对性地确立营销重点和营销客群，制定自己的营销策略和工作方法，以及掌握新产品的操作方法，常见问题的处理方法，确保向客户营销时能准确讲解和指导操作。

摸索出自己的营销宝典

　　一个斜挎包，一辆老式自行车，一本产品推荐资料，便是翟斌营销的标配，把“坐商”转“行商”落实到行动中，真正做到了白天走出去跑市场、拓客户，晚上加班整理资料上报贷款，扎扎实实扛起了单位营销拓展的重任。对于营销，他总结了三个工作法则：

　　一则上门营销。他充分利用台城商户多的优势，从网点周边的商户开始跑，挨户宣传讲解、发放宣传单。他的宣传单可不是统一印制的宣传单页，都是他自己总结提炼出来的。一方面提取总行制度的重要信息，另一方面研究同行产品的亮点特色，两方面结合后总结出本行产品营销制胜的关键点，通过上门宣传予以实践，最后再结合客户的意见反馈，不断优化宣传内容和话术。

　　二则把握商机。“人流就是钱流”，翟斌在一次营销专题培训时听到这句话时，犹如醍醐灌顶，立即开辟出一条营销新路径。每年的高考、中考、家装节、楼盘开售、交付等人流高度集中的时间节点，都成了他大显身手之地。得知西溪祥生快要交房时，他提前把装修分期的宣传单、贷款所需资料清单和个人名片钉在一起，组合成“翟氏”宣传单，整个楼盘都知道装修分期贷款要找“农商行翟经理”。今年首季，翟斌发放了二手房贷款140户、9376万元，受到客户的一致好评。

　　三则借势宣传。日常走访和接待客户时，翟斌常做的一件事就是加微信，到目前，已经有微信好友6900个。对于客户管理，他也有一套自己的方式，那就是建群分类营销。针对不同类别的客户，营销不同的产品，制定不同的营销话术，搜罗客户关注的信息，每天及时发到各个群中。有的客户还会主动带客户进群，实现了以贷引贷、以贷引存，取得了很好的成果，赢得不少的客户。

用“心”与客户打交道

　　“现在做哪一行都不容易，客户挣钱也不容易，少数客户感到申请贷款总觉得要意思一下，这样贷款才好办，我总是对客户讲，你借钱是要付利息，没有必要请我吃饭，也没有必要给我们送礼品。”翟斌说。

　　一句朴实无华的话，道出了一个人的内在修养和风骨。

　　有次，客户姜某急需贷款400万元进货，因原材料涨价在即，姜某贷款审批出岔子，便悄悄送了一盒价值10880元的高档茶叶给翟斌。翟斌见状便回绝了，但客户觉得不送贷款就办不下来，于是，翟斌便暂时收下茶叶。一天后，贷款资金进入采购商的账户，当天原材料便出仓了。看到物流信息，姜某开心不已，把手机短信递给翟斌看，这时，翟斌便拿出了茶叶礼盒回退给了他。通过与客户真诚相待，如此，翟斌也收获了一名忠实客户。还有在常州从事草坪种植的客户孟某，因产权所有人是全家4口人的所有，且父亲在上海打工，为节约客户等待的时间，翟斌加班加点为其办理，把需要3-4天才能办完的业务，缩短在2天内办完，让客户实实在在地感觉到农商行周到、细致和贴心的服务。

　　截至11月末，翟斌已发放普惠贷款净增2365万元，余额达8426万元；消费贷款793万元，余额4293万元。 

(何亚薇)