□ 农业银行南京江北新区分行 季庆伟

　　私人银行是金融机构面向高净值客户提供的，以财富管理为核心的专业化高层次金融服务。当前，我国银行业竞争已进入“白热化”状态，盘活优质存量资产，实现又好又快发展已成为摆在各家银行面前的一道重要难题。抓住高素质阶层的私人银行客户，深度挖掘其金融需求进行纵深合作，进而增加产品和服务的附加值，扩大个金产品中收和利润，带动对公条线产品的扩户提质，是商业银行破解经营困境的一项重要举措，对提升其品牌形象和业绩经营也非常重要。新形势下如何发展私人银行业务成为一个现实问题。

　　一、综合金融服务策略

　　从客户需求分析出发，充分挖掘客户需求，综合整合资源，做强资产端资源协调机制，满足私行客户的个人财富管理需求、客户背靠企业的企业服务需求以及融资需求，实现私行客户综合金融服务。

　　一是升级产品服务体系，打造私行服务品牌。综合考虑产品流动性、收益性、风险性三要素，从客户需求驱动出发，基于资金流动性视角细分产品期限，搭建各期限段的阶梯式产品配置体系；基于收益性、风险性需求，通过自有研发、代销方式构建稳健固收类产品、权益类产品、家族信托类产品、黄金类产品、保障保险类产品全框架式产品体系，满足客户不同的资金收益需求，用产品留住客户，同时分散投资对冲投资风险。

　　二是提供顾问式服务，获取更多的私人银行客户，进一步增强客户稳定性。根据不同年龄段、职业的客户对财务规划有不同的需求及其个性化资产配置需求，提供私享财富规划服务，增强客户体验，如针对签约私行客户，根据其财产传承、遗产继承、个人资产与企业资产之间的隔离等个性化需求，提供长期稳健的家族投资管理信托服务；针对私行客户企业在日常经营中遇到的法税问题及企业上市需求，利用专业的力量提供法税咨询服务、股东综合服务及上市服务。

　　三是做优做精高端增值服务。高端增值服务是产品外吸引高净值客户的另一关键，也是国内各大机构私人银行业务竞争的重要筹码之一。高净值客户除了金融服务需求外，对教育、医疗、出行、交际等方面有独特需求。私人银行应提供并不断优化酒店会所服务、高端医疗服务、高端运动项目、艺术鉴赏、定制化旅行、珠宝定制、专属俱乐部等。尤其针对超高净值客户，应进一步优化“一对一”“管家式”服务。

　　四是快捷便利的融资服务。以企业经营为财富主要来源的私人银行客户更热衷于借助融资做大经营规模，获取超出融资成本的超额收益。在疫情对实体经济的冲击下，融资需求日益突出。做好融资服务，将在有力维护客户关系的同时，有利于吸纳更多的私行潜在客户。融资需求主要分为个人融资需求和企业融资需求与资本市场融资需求。我行要站在疫情的国家政策高度，结合相关制度，为客户提供有针对性的快捷便利的融资服务，包括专享个贷产品、股票质押类融资产品以及其他融资服务。

　　二、营销人员保障策略

　　由于在私人银行条线配备的客户经理和高级管理人员不足、专业能力欠缺，一定程度上制约着私人银行业务的快速发展，所以，拥有一支素质高、专业强、数量充足的私人银行业务的专业服务团队就显得尤为重要。

　　目前银行网点配备的客户经理、一级支行层面的财富顾问大多数都是兼职多个岗位，不能完全投入对私行客户的关注。所以，一方面要加强内部选拔，对长期从事客户经理岗位的并且有大量贵宾客户资源的优先选择，其次对获得AFP、CFP、CPB等金融理财证书的员工进行挑选，吸引一部分专业能力强的业务骨干充实到私人银行队伍当中。另一方面要完善员工培训和梯队建设，打通员工晋升通道，匹配市场化薪酬，构建线上、线下的立体化培训体系，从职业规划、选聘退出、考核评价、培养激励着手，形成清晰的职业生涯通道。探索落实绩效激励与分成，调动推荐人、客户经理、财富顾问的积极性。

　　三、多元化获客策略

　　财富顾问和客户经理的积极挖掘和开发是私人银行获客的重要手段之一，应做到除了客户在网点办理业务，通过系统查看近期资金量及交易流水外，还要走出去，主动上门拜访客户，调研一些当地特色产业园区、地方高新技术产业园区，研究范围内的金融环境、市场导向、目标客户群体，按区域进行布局，走访有价值客户，在实践中积累与高净值客户沟通能力，获得其信任和好感，从而从众多优质客户中挑选私人银行客户。

　　协同营销是比较有效利用资源的一种营销客户方式。通过内外部渠道获客并举，加强私人银行与公司、普惠金融、零售、信用卡、个贷业务的联动发展、协同配合，提高平台化获客能力；提升客户拓展的广度与深度，加强渠道一体化整合能力，扩大外部渠道的客户引流和导入能力。除了依托网点维护提升存量客户，更要构建与证券、航空公司、大型企业集团、高校、商会等的客户资源共享机制和联动营销机制，提升批量获客能力。围绕企业高管提升计划，开展精准营销，提升执行率和公私联动发展能力。