孙佳佳，作为宁波银行苏州分行的金牌理财师，做过柜员也做过大堂经理，做过对公业务也做过个人业务，丰富的银行多岗工作经验让她特别理解客户。孙佳佳说：“我走过最长的路，是客户的‘心路’。”

　　没有不想挣钱的客户。穆先生是成功的企业家，也自诩是成功的投资者，但其实投资方式简单粗暴：买地、建厂、卖掉。过手上亿项目的人，长期以来对银行的态度只是按存款保险制度在每家银行存了50万活期。孙佳佳明白成功企业家对绝对收益的追求，于是说：“您浪费了两部分收益，一是每家银行那50万，存款保险制度不单保证人民币存款，也保证外币存款，这段时间美元涨势，您可以将人民币转成美元，并将活期改成一年定期；二是您项目中的大额资金沉淀，可以改成短期理财，让资金在两个付款环节之间也能‘钱生钱’。”于是，穆先生拿了30万让孙佳佳配产品。30万是白金客户起点金额，对普通家庭来说不少，但对于动辄千万的穆先生而言，其实有敷衍之意。但孙佳佳还是认真选择了最适合的产品，2020年10个月实现综合收益30%，并让穆先生完成赎回。孙佳佳对穆先生说：“30万元挣30%看上去是没多少，但如果是1000万、1亿呢？”不久，宁波银行销售永赢系列五星基金，穆先生一次性买入了1000万元。穆先生说，也试试孙佳佳说的“躺赢”的感觉。

　　没有不怕亏钱的客户。曹先生是玩玉石投资的，这拉高了曹先生资产的风险等级。孙佳佳因此建议，其他配置以稳健的固收+为主，再适当配些定投，平衡整体风险系数。曹先生嗤之以鼻。敢玩石头的人，照理风险承受能力很强，但当一块800万的玉石投资失败，曹先生还是被“打懵”了。与此同时，之前孙佳佳让他买的固收+和定投为他稳稳带来约18%的综合收益。曹先生感慨道：“没真正遇到风险前，总不相信自己会亏钱。”在孙佳佳的帮助下，曹先生重新梳理了资产配置，买了一部分股权产品，更成了定投的忠实拥趸，还让儿子儿媳也找孙佳佳买了固收+。虽然还玩石头，但曹先生再也不那么激进了。他说，要听孙佳佳说的，懂得“平衡”。

　　没有能真正科学配置自己资产的客户。董总做企业CFO，算是投资专业人士，明白高收益必有高风险，也懂鸡蛋不能放同一个篮子里。但卡耐基说过，人性是贪婪的。2020年，董总买的权益类基金半年浮盈约50%，他忍不住all in了所有流动资金。孙佳佳再三规劝，并分析了形势变化和震荡可能。但面对如此大赚的形势，董总还是想博一博。2021年初，浮盈断崖式下跌，董总因为高位追投盈利腰斩。这下董总清醒了，听孙佳佳的建议止盈并重新配置。他说：“面对高收益，人有时真的控制不住自己。幸好孙佳佳拉回了我的‘理智’。”

　　孙佳佳说：“我走过最长的路，是客户的‘心路’。”只有一颗心始终放在客户身上，陪客户一同走过人生的漫漫长路，才能真正明白客户要什么，才能真正赢得客户的心。

　　（丁婷 高媛）