张家港农商银行小微客户关系管理探索
2020-08-18 19:59:00  作者:王长江  
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张家港农商银行小微客户关系管理探索

□ 王长江

江苏张家港农商行主动顺应数字化转型浪潮,充分运用科技支撑、数字技术,加强客户关系管理,积极探索小微企业差异化金融服务模式,拓展小微金融业务“蓝海”。

一、建好顶层设计,明确市场定位

明确发展战略。近年来,张家港农商行实施“做小做散”战略,围绕“专业专注、简单高效”的核心价值观,打造“两小”队伍和技术,对微小企业及小企业实施专业化经营、差别化服务。

成立专营机构。为有效移植小微贷经营模式,进一步细分客户,组建普惠型小企业贷款专营部门小企业部,负责小企业业务产品设计、流程管控和组织推动网格化营销。

明确营销范围。张家港农商行明确公司金融总部专营1000万元以上企业,小微金融部专营200万元以下的个体工商户和小微企业,小企业部专营200万元至1000万元授信业务,实施公司业务专业化分工和分层经营。

二、创新服务渠道,满足客户需求

线下业务线上做。上线运行客户关系管理系统,充分发挥计算机技术支撑经营管理作用,增强对在手海量数据筛查、分析的能力。引入对公智能风控系统,建立对公板块线上融资功能平台、外部融资互联功能平台,打造对公线上融资体系,提升一体化服务能力。遵循“贵在省心、重在便捷”的服务理念,开发在线投标保函业务,成为全省首家上线办理在线投标保函的农商行,成为南通、徐州公共资源中心首批、首家在线保函合作银行。

经营业务批发做。一是围绕核心企业的众多供销商,对其交易链上的上下游企业进行深度挖掘,实现以链融资业务为主体的核心企业上下游小企业群批量发展。二是与市场管理方密切合作,签署合作协议,大规模、有组织地进入目标市场。三是借力工商部门、个体私营经济协会、行业协会等机构和平台,实现对目标客户的大范围对接与批量授信发展。

传统业务特色做。区别小微企业和三农客户细目,量身定制差异化、特色化的信贷新品,相继推出“木材贷”“商贸城贷”“肉联贷”“阳光e贷”,个性化满足不同类型的客户资金需求。

三、再造业务流程,提升服务水平

做好市场调研。围绕实现目标客群画像立体呈现,建立“双线调研”机制:一是根据发展规划、业务结构调优需要,由总行相关对公部门牵头自上而下发起调研。二是根据当地产业结构,深耕需求,由各分中心自下而上发起调研需求。

注重产品设计。以科技为支撑,提取调研信息交叉数据,充分预估周期性风险,深入剖析行业风险,保证有限信贷资源优先配置到有较高开发价值的市场中去,突出新研发产品的差异化竞争优势。

抓好产品运营。围绕增强产品后续运营的主动性、流畅性和风险可控性,充分挖掘与客群关联度较高的市场平台方、商会组织、核心企业,建立协作关系,构建导流渠道。

实施后督机制。建立“产品树”跟踪模式,推行贷款可视化管理,加强产品周期趋势预测。对新投放产品,重点监测前三个月的运营数据;对余额千万级的产品,每季形成分析报告;对区域特色产品,重点监测市场受接纳度,结合实际,向全辖推广辐射。

四、合理减费让利,谋求合作共赢

让利支持企业生产。一方面,实施贷款综合定价机制。在综合考虑自身筹资成本、信贷风险、企业贡献度等因素前提下,实施差别化、精细化利率定价。另一方面,推行抵押评估费用减免。对企业办理房地产抵押贷款,享受减免资产评估费、抵押登记费等各项费用。

化解资金周转难题。推出“无还本续贷”业务,确保经济下行期优质中小微企业资金周转无忧。对依法合规经营、具有持续经营能力和良好财务状况、信用状况良好、还款能力与还款意愿强的小微企业,由企业在贷款到期前提出书面申请,运用“无还本续贷”、展期、借新换旧等工具,为企业提供“不抽贷、不断贷、不压贷”持续服务。

拓宽融资渠道。主动分析中小微企业需求,研究综合化解决方案,主动认购无锡首单疫情防控债5000万元。积极向人民银行申请支农再贷款资金1亿元,并根据人民银行各项政策规定,制定支农再贷款专项管理制度,确保支农再贷款全部用于发放涉农贷款,使得相关涉农企业、农户能够得到央行金融源头活水的优惠政策支持。

(作者单位:张家港农商银行)

标签:小企业;张家港;商行
责编:滕方