金融作为现代经济的核心和血脉，应在“双循环”新发展格局的形成过程中发挥重要作用。本文结合基层农发行工作实践，主要分析基层外汇业务发展中存在的不足，提出从客户营销、产品优化、队伍素质、科技赋能、风险防控等方面加快跟进，全力推进外汇业务发展，顺应新发展格局，助推江苏外向型经济发展提供多层次金融支持。

　　一、基层行外汇业务发展中存在的主要不足

　　2006年总行增设国际业务部，标志着农发行外汇业务的实质性启动。多年来，在人行、银监等部门支持帮助下，农发行外汇业务经营不断发展壮大，业务范围：由原先简单办理汇款、托收、结算等业务向全方位转变，实现外汇市场报价、国际贸易结算、外汇资金管理、资金清算等国际业务，覆盖了国际业务主体流程，使得农发行整体服务功能齐全、完备，迈入国有政策性大银行之列。但与其他政策性银行或商业银行相比，在外汇业务经营管理发展方面，仍然存在较多不足，具体表现为：

　　（一）认识存在偏差且缺乏专业队伍。部分基层行认为外汇业务相对手续繁琐、管理难度大、风险大，营运成本较大，还不如集中精力抓好本币业务。同时，现基层一线人员较少，缺乏市场营销意识，对国际业务营销知识掌握不到位，对贸易融资产品认知程度低，难以脱离岗位深入客户，了解需求、主动营销。如淮安市分行来说，经总行考核，目前，取得总行国际业务上岗位资格，全市仅有4名员工。

　　（二）客户基础薄弱且缺乏粘性。多年来，农发行外汇业务发展因受业务经营范围局限，进展缓慢，客户资源有限，分布极不平衡。且服务对象相关产品进出口业务较少，特别是处于基层行的外汇业务量，更是少之又少。2020年全市有外汇业务往来联系19家，年业务结算量25960万美元。2020年受疫情影响，业务结算量同比下降了4%。

　　（三）服务产品比价低且缺乏弹性。目前，农发行业务产品比较单一，缺少形式多样的产品和避险工具来匹配客户需求；汇率产品价格缺少优势，尽管与相关商业银行合作。其相关报价高于其对客户报价；融资产品担保门槛高，不仅需要占用商业性非专项授信额度，还要缴纳不低于30%的保证金，并追加高质量担保手续。

　　（四）激励约束力不足且缺乏动力。在基层行经营绩效考核中，国际业务对经营绩效考评的影响甚小，国际业务发展好坏未形成有效激励和约束。同时，金融科技赋能不足，疫情和经济社会发展催生越来越多的客户借助移动终端享受快捷的金融服务，农发行外汇电子化渠道尚未完善起来，难以满足客户离柜业务需求。加之，业务产品、结算速度和快捷与商业银行相比还存在一定差距。

　　二、关于推进基层行外汇业务发展的建议

　　坚持主动作为、积极稳妥、先易后难的原则，大力营销客户群体，拓展业务品种，注重人才培养和金融科技赋能，帮助企业理解掌握、能懂会用外汇便利化举措。

　　（一）聚焦思想转变，拓展营销服务。统一思想，增强经营意识，提升外汇客户营销服务水平。一是突出观念更新。客户是业务发展的基础，没有优质的客户，外汇业务就是无源之水，就没有持续增长能力。当前客户基础薄弱已成为基层外汇业务发展最大短板，要努力构建优质客户群。重点是紧贴主营业务，做到主营业务发展到哪里，外汇业务跟进到里。瞄准目标开展针对性营销，大力发展“中字号”“国字号”客户和上市企业为外汇业务客户。二是突出重点客户营销。坚持“走出去”战略，主动对接“一带一路”战略合作伙伴，利用其在海外渠道的覆盖力和外贸企业中的影响力，主动摸排资源，找寻拓展契机，增强客户营销成效。建立健全“政府+银行”合作机制，强化与商务、外管、海关等政府有关部门沟通机制和业务联系，根据外管、海关等部门发布信息，了解农产品进出口动态，集中优势，对重点客户进行业务营销。三是突出上下联动。构建三级联动的客户营销网络，建立省、市、县三级行分工联动，省行重抓省级龙头企业营销，对接重点进出口单位和部门；基层行重抓各地经济开发区的“三资”企业，深入一线营销客户，密切与企业财务、销售人员的关系。逐步建立以信贷人员为首席客户经理、国际结算人员为产品经理的营销管理体系，相关部门跟踪营销，随时关注客户需求变化和资金流向，并根据客户、项目的需求特点，提供财务咨询、结算、融资等服务，夯实国际业务发展的客户基础。

　　（二）聚焦产品拓展，完善体制机制。紧紧围绕客户需求，跟进做好外汇业务服务，助推便利化政策落实落细。一是优化业务流程。坚持以客户为中心的理念，抓住实质风险，减少不必要的环节，适当降低准入门槛、合理提高信用贷款比例、风险容忍度和自主支付比例等，如对部分现金流清晰、风险度较低的业务品种可适当放宽抵押担保条件，允许以信用方式办理，努力提高办贷效率。二是优化服务产品。根据客户需求，推动产品多元化，一方面要完善现有的国际业务产品，开发在线保函、供应链融资等线上国际金融服务，满足企业线上服务需求；另一方面增加外汇避险工具，充分运用外汇衍生产品，帮助企业规避风险，提升企业合同执行、成本核算等方面的主动性，降低交易风险和成本损失。三是优化激励约束。对在外汇业务经营发展中取得重大创新突破、业绩突出的机构和人员给予表彰奖励。一方面尽快建立健全尽职免责机制，完善外汇业务管理办法，制定负面清单；另一方面调整国际业务在经营绩效考评中的权重，对没有办理或未完成国际业务单位不予加分，切实发挥考核指挥棒作用。

　　（三）聚焦人才培养，提高服务技能。重视国际业务经营队伍建设，确保每个经办行有3-5名具有一定外语水平的国际结算专职人员。一是注重务实作为。牢固树立具实情、出实招、求实效的工作导向，结合基层员工年轻化的特点，注重后备人才培养和储备，保持外汇人员稳定。教育引导员工爱岗敬业、担当作为，特别是要激活青年员工积极性、创造性。畅通能进能出渠道，推动能者上、优者奖、庸者下、劣者汰。二是注重业务技能提升。突出技能学习，一方面加强行业间合作，积极开展与其他金融机构的战略合作，不断创新合作方式，提升业务操作技能；另一方面充分利用学历教育、岗位培训、行校联合、身边教师、周末讲堂、实践锻炼等多种方式，进一步拓宽视野，帮助弥补知识弱项、能力短板和经验盲区，努力提高综合素质和专业化水平。三是注重外汇专业人才培养。一方面畅通多元化的人才流通渠道，吸引优秀专业人才；另一方面重视外汇业务板块专人专用。并制定相应的岗位任职要求和任职条件，确保外汇业务开展的过程中内行指导内行，外汇业务经办人员必须获得总行颁发专业岗位证书。制定辖内外汇专业人才培养方案，并且建立专业人才储备库，壮大培养专业化人才队伍。

　　（四）聚焦科技赋能，增加服务能力。进一步加强信息科技建设，超前研究，提前布局，用信息科技为外汇业务经营赋能。一是强化数据治理。客户在经营管理过程中，会产生海量数据。农发行在与客户发生信贷关系时，要加强大数据应用，更好地挖掘数据、储存数据、分析数据、利用数据。通过具有管理导向的线上设计，调整优化构架，形成、积累更多有用数据，建立起支持外汇经营的数据应用体系，完善内部网络平台建设，实现客户信息资源共享，推动产业与金融的深度融合。二是加强与金融科技公司的合作。进一步加大与互联网公司的合作，利用互联网大数据和高科技优势，建设企业级数据服务平台，实现信用评级、授信用信、信贷管理、风险防控等智能化管理，进一步完善网银、手机银行等现代化结算手段，提高产品营销效率，降低交易处理成本，实现对外汇贸易客户信用水平、经营现状、资金流向、财务状况的动态监管，实现外汇业务便利化。三是推进科技赋能。做好科技与外汇经营管理深度融合，推出“无接触经济”新业态，特别是发挥农发行新一代核心系统功能，为疫情防控产业链以及受疫情影响的外汇金融客群，提供“非接触式”的金融管理服务，实现对象、流程、规则的数字化，从面向客户经营延伸到内部管理。分步实现推动智能获客、智能客服、智能运营、智能投顾等全业务链条的智能化进程，进一步提升“数字外管”和“安全外管”建设水平。

　　（五）聚焦风险管理，提升防控能力。后疫情时代，面临更加复杂多变的经营环境，要努力适应经济规律、监管要求、客户需求和技术变革，平衡好服务与风险防控的关系。一是坚持依法合规经营。牢固树立合规经营理念，认真学习《民法典》《外商投资法》等法律，自觉履行农发行《章程》《监督管理办法》，按照人行、银保监等部门的常规监管规定外，严格执行外汇监管、反洗钱和涉恐融资监管，自觉地维护国家安全和自身良好品牌形象，从严审查业务背景和交易真实性，及时敏锐识别异常资料流动，确保“展业三原则”得到有效落实。二是坚持风险从严管控。把握好风险管理的前瞻、全面、动态，密切关注由全球金融市场波动引致的汇率、利率和流动性风险，实时为服务对象提示汇率走势，定时汇总企业水单，及时为其新增需求提供预设方案。构建以客户为中心的全口径信用风险管理体系，认真研判风险本质，科学制定化解预案，有序压降风险融资总量。同时做好动态监测预警，对供应链客户可能出现的经营困难，需主动做好主营业务结构、外汇资产组合、国别风险敞口等动态调整和风险化解。三是坚持从严内部管控。根据岗位设置，合理配备人员，重点解决“一手清”问题，防范个人道德风险。严格按照外汇贷款、贸易融资等管理规定和操作流程，开展信贷业务的调查、审查、审议和审批工作，全面落实风险管理要求，切实有效做好风险防控工作。

　　农发行淮安市分行 陆伟 朱文竹 张天翼