聚焦走访 深化增户扩面

　　数字支撑 提升获客能力。通过外部数据挖掘在贷款、存款、结算、票据等维度有营销潜力的客户，在经过我行准入规则、黑名单过滤形成精准有效的数字化名单；通过对核心客户的行内交易流水等内部数据分析，挖掘供应链上下游的企业名单，实现链式获客。

　　网格营销 强化精准触达。一方面，开展对公网格化“521”专项行动，即要求支行对公客户经理和业务部经理每周走访5户客户，每月新增2户扩面，每月新增扩面贷款落地金额1000万，推动全员走出去、访客户。另一方面，立足“精准走访惠主体 量质齐升促发展”劳动竞赛，对科技型企业、苏农贷、苏质贷、专精特新名单进行重点走访。

　　渠道建设 做大资产规模。围绕“专项资金”做好与市财政局、科技局、工信局对接，通过小切口形式，开展银政企对接活动精准获客，截至目前，已经累计开展“新材料”“皓康产业园”“低空经济”“专精特新”等11 项专题对接活动。

　　聚焦客户 加强客群管理

　　建立事前预警模型。对存量客户按月发送流失预警信号，推送至管户客户经理和支行行长，由客户经理进行跟踪和反馈，对未在规定时间内进行反馈和挽客、导致客户流失的客户经理进行扣罚。

　　强化事中控制管理。对面临流失风险的企业制定挽留方案，一企一策，适当降低利率；系统化控制企业客户流失风险，形成支行行长、总行部门总经理、总行分管行长、总行行长的多层级的留客机制。

　　制定事后捞回措施。根据客户流失原因，设定捞回优先级，从低到高分别采用关注动态、定期沟通、实地拜访、高频联系等捞回策略。制定客户走访执行方案，并利用网格化营销系统下发名单，做好过程化管理。截至5月末，已捞回流失客户181户，捞回率达15.16%，捞回金额11.26亿元。

　　聚焦产品 增强竞争能力

　　敏捷机制提效率。围绕科技、绿色、普惠、外汇四大客群，建立敏捷工作小组，形成跨职能团队的组织机构，从总行、客户两个维度对现有产品进行梳理，实现产品政策的快速迭代。截至目前，已完成“昆绿贷”“苏质贷”等对公产品的迭代升级。

　　行业研究拓业务。对接塑料协会、物流协会、羊绒协会等各类协会，加快行业研究，搭建“指导单位（部委办局）+协会会长+协会成员”的联动模式，结合行业特点设计专项产品，实现批量化的业务拓展，截至目前，已成立四个行业协会研究小组。深入拓展一行一品，结合区域特点，成功发放“乡村振兴贷”等多款产品。

　　产品开发助营销。为加大对科技型企业、绿色型企业的支持力度，自主开发“科信贷”产品，通过建立科创打分模型，对企业的科创能力及未来前景进行充分画像，根据得分情况给予企业授信额度，同时新推“苏知贷”“高新贷”“水权贷”三款对公信贷产品，成功落地苏州地区首笔“水权贷”产品200万元。