沉下身子，深耕普惠金融“新蓝海”
□ 赵波
深入贯彻党的十九大会议精神、全面落实乡村振兴战略的进程中，泰州农商行又该如何发挥好地方金融主力军的作用？泰州农商行的选择是：主动作为，服务下沉，深耕普惠金融“新蓝海”， 更好地满足乡村振兴和实体发展的多样化、多层次的金融需求，推动地方城乡融合发展。
一、全面制定普惠金融战略方案，实现“支农、支小、做小、做优”工作全面复兴
扭转思路，建立普惠金融长效机制。普惠金融长效机制的建立，是帮助地方打造金融基础设施、提高惠民助企服务覆盖率的重要途径，有利于不断提升服务的精准性和有效性。
泰州农商行适时制定了《泰州农商行转型普惠金融战略方案》，明确提出建立完善金融服务乡村振兴的市场体系、组织体系、产品体系，在“阳光信贷”为依托的普惠金融品牌建设、融合创新、机制配套、科技支撑等方面持续发力，把“阳光信贷”真正打造成简便快捷、优质高效、公开透明、可持续发展的普惠金融服务平台。加强金融基础设施建设，营造良好的农村金融生态环境，进一步提升农村金融服务的覆盖面和满意度，把更多金融资源配置到农村重点领域和薄弱环节，更好满足乡村振兴和实体发展的多样化、多层次的金融需求，推动城乡融合发展。
统一思想，力争普惠金融全覆盖。全行统一思想，以普惠金融方案为理论指导，在实际操作过程中进行“三找”，即找方法、找亮点、找创新，全员参与、全面覆盖、全市推广，对所辖海陵区、高新区和高港区内的农户、个体工商户、小微企业主以及机关事业单位人员等按时间节点进行数据建档、分批走访、独立评议、集中授信、入户送信、四信评比工作，利用三年时间分阶段做好普惠金融的全面覆盖，并配套建立普惠金融数据库，将普惠金融工作做实、做稳、做长久，实现农商行“支农、支小、做小、做优”工作的全面复兴。
明确方向，沉下身子搞服务。近几年，很多农商行贪大求全，走集约化的路线，失去了农村这块宝贵的“蓝海”市场。事实上，普惠金融才是农商行发展的必由之路。泰州农商行的思路非常清晰：大行的服务下沉，农商行更要沉下身子搞服务。泰州农商行十多年前就在耕耘农村市场，在这一领域的优势很大。现在，需要做的就是把普惠金融作为立足点，建立完善的长效机制，真正将这片“蓝海”开发出来。
二、找准与地方经济高度融合的契约点，压实责任，实现与农村发展的共生共荣
普惠金融不缺市场，真正的难度在于能否正确认识到这一转型的必要性，以及将之当作一项长久的事业持续不断地推进下去。从做“阳光信贷”业务开始算起，泰州农商行在农村领域的普惠金融已经有了十多年的积累。而现在，泰州农商行想要做到的是真正实现在农村领域金融服务的全覆盖，找到泰州农商行与地方经济高度融合的契约点，实现与农村发展的共生共荣。
寻求地方政府认可与支持。转型普惠金融的战略起步伊始，泰州农商行就先后与业务范围内的各个区、乡镇政府签署战略扩大协议，发挥行政的动力加快普惠金融的工作推进；并积极推行普惠金融干部在当地的挂职，切实做到“你中有我、我中有你”，积极扩宽信息渠道，了解政府近期的政策走向与支持方向，服务当地政府的重点项目与重点企业。
捋清架构，压实每个人的责任。在得到地方政府认可与支持的同时，泰州农商行捋清架构，压实了每一个工作人员的责任。按照要求，泰州农商行对各片区实行“网格化管理”，客户经理需要做到了解脚下的每一寸土地，了解村组的每一位百姓，让客户、企业有任何金融需求都知道“谁是他的专属客户经理”。
积极抓好相应的硬件保障。泰州农商行进一步完善乡镇一级中心支行的服务职能，把能提供的服务安排到每一个网点；同时在每一个行政村都设置“凤城驿站”，把农商行开到农民的家门口，用金融机具来满足村民的基础现金需求，把金融服务送到“最后一百米”。
找准普惠金融工作的核心。“送授信上门”是普惠金融的核心，也是践行普惠金融的难度所在。“上门”做得好不好是判断普惠金融网络覆盖程度的重要方式，而给家家户户授信也是风险控制的难点所在。对此，泰州农商行提出了“整村授信”的方式，来满足“网格化治理”与“上门授信”的融合。而其中，一项重要的手段则是聘请义务行风监督员。泰州农商行聘请的这些监督员，首先是义务工作，避免了人力成本的增加；其次，这些监督员的综合素质普遍较高，对于金融服务有一定了解，知道合规的银行业务能够给农民带来哪些帮助。与此同时，由于长期与村民住在一起，监督员们对于村里哪家哪户有资金需求、谁的信用比较高等情况也较为了解，可以协助客户经理了解到最真实的信息，也因此成为联系农商行与农户的最好纽带。走访、建档、评议、授信……泰州农商行的客户经理不断重复着这一流程，努力实现“农民贷款不再难、小微企业不再烦”，让“老百姓家家都有备用金”。
三、探索推进城市“普惠”业务，力争实现农村、城郊接合部、城区齐头并进
勇于创新，推进城市普惠业务。近几年来，江苏各家头部农商行不断强调自身零售业务占比的增长，以及这一改变同时带来的负债结构优化及盈利能力提升。作为一家城区农商行，泰州农商行同样希望在城市领域内的普惠金融能够得到长足的发展。但摆在面前的问题是，与农村普惠金融不同，目前全国范围内都找不到城市普惠金融的成功经验。
积极探索，完善架构优化渠道。没有模板，就摸着石头过河。对于城区内的普惠业务开展，泰州农商行同样从改革组织架构、优化渠道建设等角度出发。业务拓展上，泰州农商行选择了集中—分布式营销。一方面，类比在农村的做法，客户经理同样在分组之后被划分了服务片区，每个人对自己片区内的业务负责；另一方面，客户经理的管理被统一上收，由总行负责，贷款的审批与发放也实行集中管理，确保授信的效率与质量。渠道建设上，泰州农商行则按照网格渠道、条线渠道、行业渠道、区域渠道、公信渠道、社会渠道、长尾渠道、链条渠道等八个方向，进行客户信息的汇集与重点客户的筛选。
深化服务，客户需求一站式解决。在对接客户之后，更加重要的则是银行所能提供的服务。要想真正吸引到这些城市客户，做大零售业务的盘子，就必须集中领导力，设置专门的业务条线。有了专门的零售条线，无论是开发针对不同人群特征的创新信贷产品，还是提高对于零售客户的服务能力，都能变得更加有效率。而体现在物理上的，则是泰州农商行在城区内即将投入运营的零售服务中心。在这一零售总部里，泰州农商行的各项零售业务被统一安排，市民的各类金融需求可以得到一站式的解决。
（作者为泰州农商行党委书记、董事长）
