江南时报讯 “与其在网点等待客户上门，不如主动走到客户身边！”这是灌云农商银行东王集支行客户经理赵亚州在“千企万户大走访 服务实体展担当”活动中最深刻的感悟。随着市场竞争日益激烈，唯有打破传统服务模式，以“用脚步丈量需求，用真心赢得信任”的姿态主动出击，才能真正实现金融服务从“大水漫灌”向“精准滴灌”的转变。

　　在走访某粮食收购企业时，赵亚州发现客户虽在该行有100万元授信却长期未用信。经过连续三次上门沟通，他敏锐捕捉到客户对利率敏感的核心诉求，立即向客户宣传目前的头部客户优惠政策，并给予更具同业竞争力的抵押贷款利率。最终不仅促成160万元授信落地，更帮客户算好“三本账”（即资金周转账、时间成本账、服务增值账），让客户将主要资金归集该行。自“千企万户大走访”活动开展以来，赵亚州已成功营销贷款用信39户715万元。

　　春山已可望，奋进正当时。取得成绩的背后一切都有章可循，赵亚州说：“把简单的事做好就是不简单，把平凡的事做好就是不平凡。”他总结出了一套自己的工作方法。

　　一是清单化管理，让沟通“有备而来”。依托总行下发的客户清单，提前梳理客户存贷款、电子银行业务数据，制定“一户一策”走访计划。

　　二是全周期跟进，让需求“主动显现”。每天上班前筛查系统数据，对提前还款客户100%当日进行回访，以“灵魂三问”（即问原因、问需求、问建议）深挖客户需求，针对利率、额度等问题现场制定优化方案。

　　三是持续性维护，让服务“始终在线”。针对流失客户进行跟踪维护，赵亚州按其行业、需求分类标签，结合该行首贷户、头部客户的优惠活动政策，向客户定向推送，同时告知该行将以快速高效的办事效率为其提供优质服务。

　　(张静静)