在普惠金融的主战场，灌云农商银行创新打造“三磨工作法”，通过田间地头的实践淬炼、市场前沿的营销攻坚、风险防控的智慧沉淀，培育出既能扎根乡土又善于驾驭市场的复合型客户经理队伍。这套源于实践、成于创新的工作方法，已成为全行客户经理能力跃升的“磨刀石”。

　　穿透式走访筑基，磨出“铁脚板”

　　建立“三全”走访机制，即全域覆盖建档、全周期跟踪、全要素分析。客户经理按“网格化+数字化”双轨模式深耕责任田，农区执行“四个一”标准（每日走访10户、每周驻村2天、每月覆盖1个行政村、每季更新1次数据），城区实施社区包干制，运用省版移动展业平台实时采集经营数据。创新“五步走访法”（预热宣传→需求诊断→方案定制→服务跟进→价值深挖），通过绘制客户生态图谱，实现走访转化率达38%，较传统模式提升2.6倍。

　　精准化营销破局，磨出“金嗓子”

　　构建“三维营销矩阵”，产品维度建立九宫格适配模型，将52款信贷产品与9类客群精准匹配；场景维度打造36个“厅堂微沙龙”主题营销场景；工具维度创新短视频话术库。实施三阶沟通术：初次触达突出“快”——1分钟讲清产品亮点；深度沟通聚焦“准”——定制3套解决方案；持续跟进体现“暖”——建立5维服务档案。通过这套体系，客户经理人均管户数提升12%，营销成功率提高至67%。

　　人性化催收固本，磨出“慧心眼”

　　创建四色分级管理体系，绿色（正常）实施温情维护、蓝色（关注）启动风险预判、黄色（次级）开展帮扶重组、红色（损失）依法清收处置。创新三心工作法，以同理心开展债务分析会、用责任心设计一企一策纾困方案、持敬畏心筑牢合规底线。整合司法数据、物流信息等18个维度数据，构建动态预警模型。2024年运用新机制化解潜在风险贷款，不良贷款率同比下降0.45个百分点，催收效率提升60%。

　　这套经过实战检验的“三磨工作法”，已培育出32名五星客户经理，打造10个标杆营销团队，助力全行涉农贷款余额突破105.58亿元，服务小微企业客户数较三年前翻番。从田间到云端，从营销到风控，灌云农商银行的客户经理们正用脚步丈量责任，用专业创造价值，持续擦亮乡村振兴主办行的金字招牌。

　　(李婷婷)