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2018-10-23 22:27
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在信贷岗位上干了22年
“背包侠”和他的“三本经”

  他很平凡,1991年参加工作,今年47岁,仍是东台农商银行的一名普通客户经理。而他又不平凡,在信贷岗位上奋战了22载春秋,截至目前,他名下的有贷款客户数已达1180户、余额4.13亿元,不良客户仅有4户,不良贷款余额126.37万元,不良率仅为0.3%。他获得的各级表彰无数,用他家属的话说:“他的奖状、证书能装上半麻袋!”

  他叫翟斌,是东台农商银行营业部小微贷款中心客户经理,也是同事们口中、心中一致公认的“背包侠”、“百事通”和“老黄牛”。

“背包侠”的“营销经”
  客户经理的收入主要来自于营销,翟斌则真正地将“坐商”转化为“行商”。白天,翟斌基本上不坐在办公室,而是跨上背包,走出去跑市场、拓客户。至于整理资料、完善档案等工作,翟斌主要利用中午、晚上以及节假日时间进行。
关于上门营销,翟斌有着自己的独门“秘籍”。他的宣传单不是统一版本,而是根据本行的规章制度,借鉴同行的产品宣传,结合客户的意见反馈,自己总结撰写出来的。他上门营销总带齐各种资料,对能够一次营销成功的,诸如收银宝等业务,现场办理;对不愿办理的,留下名片、互加微信,以便二次上门或者线上互动。
  营销学上讲“人流就是钱流”。每年的高考、中考、家装节、楼盘开盘销售等时间节点是人流高度集中的大好时机,在这些时候每每都能看到翟斌的身影。今年春节,他了解到正月初六润洋壹品准备开盘,便提前与销售方联系,及时上报好第三方授信,在开盘的第一时间现场宣传,发放宣传单,实现首季就新发放按揭贷款186户,做到了早投放、早收益。
  别看翟斌年龄不小,微信等自媒体工具他用得都很溜。在走访过程中,他总习惯性地与客户加个微信好友。翟斌给自己定下一条规矩,每天必须发三次朋友圈,通过固化宣传,让客户了解产品、活动,需要服务时能第一时间想到他。目前,翟斌的微信好友已有2300多个。
“百事通”的“学习经”
  “翟经理,办住房按揭贷款需要哪些手续?”“翟经理,自行下载的手机银行客户端怎么激活?”……每天,客户咨询的业务问题多种多样,不管客户问的问题是关于哪方面的,没有翟斌不知道的,也没有他解决不了的,同事们都心服口服地叫他“百事通”。
  事实上,“百事通”的美誉不是天上掉下来的,肯学习、肯钻研,是翟斌成为“百事通”的奥秘。20多年来,为了不荒疏学习,翟斌坚持每年至少参加一场社会考试。正是源于这样的坚持,他的银行业执业资格考试五门专业一次性过关,另外还取得了中级会计师、中级经济师两个职称。
  对于单位组织的视频学习,翟斌也劲头十足。近年来,新产品开发、新业务发展加速,业务知识、营销技能的学习显得格外重要,对此,翟斌也是乐此不疲地“充电”。问他为何对学习如此积极,翟斌答道:“不学习就不能熟练地驾驭产品,就没有胆量开口营销啊!”
  不仅仅是学习新产品、新业务、营销技能,翟斌还十分注重对各类制度办法尤其是考核办法的学习,在弄懂弄通上级考核导向、管理意图,吃透精神、把握主旨的基础上,有针对性地确立营销重点,制定自己的营销策略和工作方法。
  执着的学习,让翟斌具备了扎实的理论功底、业务知识和营销技能,使得他的日常工作更加游刃有余。
“老黄牛”的“合规经”
  对客户经理来说,“讲合规,守底线”说起来容易,做起来难。在实践操作中,往往很难统筹协调经营与管理、营销与合规。而翟斌则巧妙处理好二者的关系,做到了既守规矩,又不呆板执制、影响营销。
  “守好准入大门关系到贷款质量,必须严格把控。”翟斌说。工作中,他也常常遇到客户为了买房,冲着信用卡分期费率低要求办卡。对于不符合办理条件的,翟斌在坚决予以拒绝的同时,会根据客户资产状况、征信信息、贷款需求和保证条件、还款来源,推荐贷款产品,在保证贷款安全、合规的前提下满足客户的信贷需求。
  信贷工作流程多,每个节点都有风险点。翟斌注意在吃透、用好政策的基础上,按操作流程操作,不逆程序、不违规办理。例如,有些按揭贷款客户在外地工作,回来买个房又急着要外出,不能再回来签订合同。针对这样的情况,翟斌就建议客户办理授权委托,授权在本地的家庭成员代理签订借款合同,委托家人办理抵押品入账、贷款放款等手续,这样既保证了不违规操作,又方便了客户。
  对待贷后管理,翟斌也高度重视首次贷后检查和常规检查,通过上门检查,主动发现风险隐患,及早跟踪化解处理。今年9月份,翟斌已成功压降了1户不良贷款,金额27.5万元。 
 张明华 周陈骥

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